Юнит-экономика простыми словами

Юнит-экономика — это ответ на простой вопрос: вы зарабатываете или теряете на каждом клиенте? Если на одном клиенте вы в минусе, то масштабирование только увеличит убытки. Поэтому считать её нужно до того, как вы вложили деньги в рост.

Что такое «юнит»

Юнит — это единица, которая приносит деньги. Чаще всего это один клиент, иногда — одна сделка или один заказ. Мы смотрим, сколько денег приносит и сколько «съедает» этот один юнит.

Два ключевых показателя

• CAC (стоимость привлечения клиента) — сколько вы тратите на маркетинг и продажи, чтобы получить одного клиента. Если вы потратили 10 000 ₽ на рекламу и получили 8 клиентов, CAC = 1 250 ₽.
• LTV (пожизненная ценность клиента) — сколько суммарной прибыли приносит клиент за всё время, пока он с вами.

Главное правило

Бизнес сходится, когда LTV заметно больше CAC. Грубый ориентир — LTV должен превышать CAC хотя бы в 3 раза. Если LTV меньше CAC — вы доплачиваете за каждого клиента из своего кармана.

Простой пример

Допустим, вы продаёте подписку за 500 ₽/мес, средний клиент остаётся 6 месяцев, маржа — 70%.

• LTV = 500 × 6 × 0,7 = 2 100 ₽
• Если CAC = 600 ₽, то LTV/CAC = 3,5 — здорово.
• Если CAC = 1 800 ₽, то LTV/CAC = 1,17 — бизнес почти не зарабатывает и не выдержит роста.

Что часто забывают

• Себестоимость. Считайте маржу, а не выручку: налоги, комиссии, доставку, поддержку.
• Отток. Чем быстрее уходят клиенты, тем ниже LTV.
• Окупаемость CAC. Важно не только «LTV > CAC», но и как быстро возвращаются деньги на привлечение.

Зачем это на старте

Юнит-экономика отвечает на вопрос, который не виден на уровне «классной идеи»: а можно ли на этом вообще заработать при текущих ценах и стоимости привлечения. Часто именно здесь идеи и разваливаются.

Хотите быстро понять, сходится ли ваша идея? Опишите её в Ideapick — среди прочего сервис подсветит риски монетизации и экономики. Первый анализ бесплатный.